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もりぞー |
7月30日（金）、桐迫氏と二人で、池袋で飲みました。
今回のタイトルは、『THE営業－「売り手と買い手」』
【売り手な営業マン】
メーカーの営業マンってのは、
元から自社商品っていう「売り物」を持っていて（＝売り手）、
「買い手」を探しに営業に出るのよ。
【買い手な営業マン】
キャピタリストの営業は、
自社が「買い手」であって、
「売り手」を探しに営業に出るのよ。
（買収ファンドもこの営業スタイル）
【売り手でも買い手でもない営業マン】
僕の営業はと言うと、、、
「売り手」と「買い手」を探しに旅に出るのよ。
商社マンもこれ（の時もある）。
あ、客人だ。。
続きはまた。
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ところで、ずいぶん前の話なんですけど、ルシアンの合併にマッチするところっていったいどこですか？？
>頭の体操：
>「どんな会社と組ませたら面白いでしょう？」
それは繊維産業にマッチするってことです？
それともルシアン特有のマッチングがあるってことですか？
ぱっと思いついたのは通販でしたけど、スマートな理由もみつかりません。
おっ!!やっと絡んでくれた。ｗ
通販か、、でも、ルシアンは通販やってるでしょ？
同業同士のM&Aは、規模の経済以外のメリットをなかなか見出しにくいから、
両者がよっぽど困ってないと、M&Aという手段を採る動機にはなりにくいんよね。。
組合せを考える時、大活躍するのは、やっぺ「プロフィットツリー」です。
売上↑を狙うのか、コスト↓を狙うのかを明確にして、マッチングを考えます。
【コストダウン】
コスト↓を狙うなら、
①horizontal integration
か
②Value Chainにおいて、当該会社の連結対象になっていないところ
を狙って考えるかな。
ちなみに、Value Chainの時は、スマイルカーブをお忘れなく。
【売上↑】
売上増は、難しいよ。
ここでいつも困るんだけど、
プロフィットツリーを分解してみますか。
売上↑→価格↑
→販売量↑
となりますわなぁ。
ただ、価格↑が厳しいことはわかるよねぇ。
他社とは格段に差別化がなされた商品（例えばSONYのVAIOとか）でないと、
消費者に高い価格をチャージできるはずがないんだから。
後は、経済理論に従えば、企業数が多けりゃ多いほど価格操作等、
小ざかしいまねはできなくなるから厳しい!
じゃあ、販売量をどう伸ばすかを考えるってのがけっこう妥当ってことになるかねぇ。
つまり、1）購入者の一回あたりの購入量を増やす
か
2）購入者の購入頻度を高めるってことですわ。
1）の場合（長くなるからこれしか書かへんけど）、
単純に商品ラインナップを拡充するってことが考えられるよね。
だからといって、単純に違う製品を持ってる会社で考えるのは、危険（あえて言う必要もないね）。
相手から見れば、『オマエは、何を考えとるんや』ってことになるからね。
自社の売上の何割だっけかな、7,8割は固定客（リピーター）がもたらすってのが、
あるでしょ？
だから、royalty度の高い固定客に不自然でない形で売れる物で、かつ、
自社のリソースを使って売れる物が良いわけですよ。
もしくは、異なった売り方をするかだね
（これは、売上↑を違う切り口で切らなければ出てこないんやけどさ）。
で、本題や。
ルシアンの主力製品である下着、インナーと一緒に売れそうな物って何があると思う？
ヒントは、美容というカテゴリーで考えることかな。
いくつか、企業名が挙がるでしょ？
その中から、顧客層が似てるところってのがいいんじゃないかい？
また、異なった売り方をする場合、
ルシアンは、通販と店販という販売形態を採ってるよねぇ。
他にどういう売り方あるいは認知のさせ方だと、下着がもっと売れると思う？
商品によって、適切な売り方ってのがあるからね。
それを考えれば、これも企業が絞られてくるよ。
ちなみに、販売形態ってのは大別して、
無店舗販売（通販や訪販）と店舗販売に分けるのが一般的。
認知させる方法は沢山あるから、自分で考えて。
認知させなきゃ、購入する動機が起きないし、リピートも期待できんからね。
明日も早いから寝ますわ。
では。
久々にYahoo!グループで、CFOグループのメッセージを拝見させていただきました。
調査の方法についてですが、
僕が使ってる調査方法を勝手に紹介しときます。
【業界動向調査】
業界動向を調査するなら、業界団体のHPが一番良いですよ。
業界団体によっては、各種データを取り揃えています（ないのが大半だけど）。
それでも、団体は調査データを本にして販売してたりするから、
それを購入すれば大体の動きはすぐに把握できますよ。
例えば、デジタルコンテンツ事業を手掛けている企業なら、
デジタルコンテンツ協会のHPを見てみるとか。
http://www.dcaj.org/
通販事業を手掛けているなら、日本通信販売協会のHPを覗いてみるとか。
企業のHPのどこかに（所属してたら、）所属団体名が書いてあるから、
それを参照して業界団体のHPに飛ぶべしでございます。
業界団体のHPには、会員となっている企業リストが置いてあるから、
そこから京都、あるいは大阪の企業をリスティングすれば、
効率的に対象企業を選定できます。
【各企業の把握】
これは、有価証券報告書を見るのが一番良いと思います。
てゆーか、それで十分。
後は、上場してるならプレスリリースを参照する
といったところでしょうか。
有価証券報告書は、こちらで見れます。
http://info.edinet.go.jp/EdiHtml/main.htm
有価証券報告書からは、本当に様々なことがわかるから絶対見た方がいいよ。
例えば、ニッセンを見てみましょうか。
（暇な人は、EDINETからニッセンの有価証券報告書を見てみてください）
「第一部 企業情報」の主要な経営指標等の推移で業績推移が簡単に把握できます。
続いて、「事業の内容」も見とくといいですよ。
ビジネスモデルを直ちに把握することが可能ですし、
連結ベースで、何社あって、各子会社は親会社とどんな関係かを把握できます。
次は、「第一部 企業情報」の業績等の概要を見るべきかねぇ。
すごく簡単ではありますが、業界全体のレビューっぽいものがさらっとあります。
各業界について上場している企業のこの部分を集めるだけでも、
業界動向の把握になりますです。
次ぁ、対処すべき課題のとこかな。
ここで、当該企業の弱みを把握可能です。
財務諸表を見たけりゃ、第5経理の状況で見れます。
決算短信とかでも見れるけど。。
プレスリリースの方は、当該企業のHPでも見れるけど、
取引所等のHPの「適時開示情報閲覧サービス」なんかで、見れちゃいます。
適時開示（ディスクロージャー）される情報は、重要なものばかりです。
(換言すれば、株価に影響を及ぼすものばかりです)
どんな、情報がディスクロージャーの対象になるかは、証券六法を参照のこと。
こんなとこです。
企業調査には、様々なソースから情報を引っ張ってくるのも良いですが、
僕は、色々使う中で、これらのソースだけで十分だという勝手な結論に至りました
興味がある方は、だまされたと思って見ていただければ幸いです。
あ、伝え忘れた（CFOグループの件で）。。
アポ取りの件ですが、
アポを取るにしても、「そちらで適当な人を出してくれ」
と言うのも結構失礼な話だと思うので、ある程度の調査はするべきだと思いますよ。
これも有価証券報告書を参照してみてください。
「役員の状況」のところに、役員さんがずら～っと並んでます。
（それどころか、経歴も書いてある）
ある程度、経歴情報からでも適当な人は検討つくはず。
あと、役員はポジションの高い順に並んでいる（可能性が極めて高い）ので、
それも考慮すると良いと思われます。
では、おやすみなさい。
